Novembro chega e, junto com ele, uma das decisões mais estratégicas do ano para qualquer loja virtual: participar ou não participar da Black Friday.
De um lado, vemos empresários empolgados, prontos para queimar estoque, aumentar o giro e transformar o mês em uma espécie de “13º faturamento”.
De outro, encontramos lojistas que simplesmente ignoram a data — e têm excelentes motivos para isso. Alguns não querem comprometer margens, outros não conversam com um público sensível a descontos, e há quem entenda que o esforço operacional não compensa.
Aqui na Bertholdo convivemos diariamente com os dois perfis. E o mais interessante: ambos fazem sentido, dependendo do modelo de negócio.
Nesta edição, vamos analisar essas duas visões — sem romantizar, sem demonizar e, principalmente, sem cair no “efeito manada” que toma conta de novembro.
A Black Friday funciona, sim.
Ignorar a Black Friday também funciona.
A grande questão é: para quem?
Como disse Michael Porter, estrategista referência mundial:
“Estratégia é fazer escolhas. E abrir mão é inevitável.”
O lado de quem entra com força total na Black Friday
“Ganhar dinheiro é uma questão de fluxo. Quanto mais rápido você gira, mais forte você fica.” — Sam Walton
Existe um grupo de empresas que ama a Black Friday. E com razão.
São lojas que trabalham com:
- Alto giro de estoque
- Produtos não duráveis ou sem posicionamento premium
- Excelente relação com fornecedores
- Margens que permitem flexibilização
- Estruturas internas acostumadas com volume
- Estoques grandes que precisam girar antes do fim do ano
- Público que espera promoção, compara preços e compra por impulso
Para esse perfil, a Black Friday é quase um 13º faturamento. E mais: uma oportunidade para aumentar LTV, ativar clientes antigos e atrair novos compradores com CAC reduzido.
Empresas assim entendem que a Black Friday não é só desconto. É:
- Queima de estoque estagnado
- Liquidez instantânea
- Aumento de market share
- Expansão da base de clientes
- Escala para bater metas anuais
- Redução de custo financeiro parado em estoque
E sim, muitas delas fazem promoção o ano inteiro — e apertam o acelerador em novembro.
Se dependesse delas, teria Black Friday todo mês.
O lado de quem nunca faz Black Friday — e está certo
“Posicionamento é aquilo que você aceita perder para manter quem você é.” — Marty Neumeier
Existe o outro lado. E este lado é igualmente racional.
Algumas empresas simplesmente não deveriam participar da Black Friday.
E não tem nada de errado nisso.
Geralmente são negócios com características como:
- Produto premium, de alta margem e valor percebido
- Marca forte e posicionada como luxo ou exclusividade
- Mix de produtos sem espaço para desconto real
- Custos rígidos ou operações artesanais
- Estruturas que não suportam picos de demanda
- Público que não compra por impulso
- Estratégia de marca baseada em escassez, não volume
Para essas empresas, dar desconto é literalmente perder valor.
É confundir o cliente.
É treinar o público a esperar promoções.
É diluir a autoridade de uma marca construída a longo prazo.
E, principalmente, é jogar contra o próprio modelo de negócio.
Para esse perfil, a Black Friday não é oportunidade.
É distração.
Grandes marcas de luxo fazem isso há décadas.
Rolex não faz Black Friday.
Hermès não faz Black Friday.
E nunca farão.
Porque, como disse Jeff Bezos:
“Sua marca é aquilo que as pessoas dizem sobre você quando você não está na sala.”
Para algumas lojas, a pior coisa que pode ser dita é:
“Eu espero a Black Friday para comprar lá.”
Como identificar em qual lado sua loja está (ou deveria estar)
Aqui está o racional que usamos na Bertholdo com nossos clientes.
Se sua loja tem:
- Mix amplo
- Rotatividade boa
- Margem flexível
- Dependência de giro
- Clientes sensíveis a preço
- Concorrência direta agressiva
➡️ Black Friday faz sentido. Porque ela empurra a empresa para frente.
Agora, se sua loja tem:
- Produto premium
- Baixa elasticidade de preço
- Processo artesanal
- Marca forte
- Clientes que compram por desejo, não desconto
- Margens estáveis e posicionamento claro
➡️ Black Friday não faz sentido. Porque ela puxa a empresa para baixo.
No final, a decisão é menos sobre novembro e mais sobre identidade.
Ou como diria Peter Drucker:
“O que mata um negócio não é aquilo que ele faz. É aquilo que ele insiste em fazer sem necessidade.”
Para quem a Black Friday é perigosa
Independente do lado, existe um grupo que precisa tomar cuidado:
- Lojas sem margem definida
- Negócios sem fluxo de caixa estável
- Empresas com estoque pequeno
- Lojas com operação frágil
- Empreendedores que entram na Black Friday por pressão, não por estratégia
Esse é o perfil que mais sofre.
Promete desconto que não pode cumprir.
Vende com prejuízo.
Entrega atrasado.
Queima reputação.
E passa dezembro inteiro apagando incêndios.
Às vezes, o maior desconto que você pode fazer… é não participar.
A verdade final: estratégia é saber qual jogo você está jogando
A Black Friday não é uma religião.
Não é uma obrigação.
Não é um ritual que define se sua loja é “de verdade” ou não.
Ela é apenas uma ferramenta.
E ferramentas só funcionam quando usadas pela mão certa, no momento certo, com a estratégia certa.
Na Bertholdo, vemos isso todos os anos:
- Clientes que dobram o faturamento em novembro.
- Clientes que passam novembro em silêncio — e batem meta mesmo assim.
Ambos estão certos.
Ambos são estratégicos.
Ambos entendem quem são.
E é isso que quero deixar claro nesta edição:
O erro não está em fazer Black Friday.
O erro está em fazer Black Friday sem saber por quê.
AVISO FINAL:
Se você é lojista e não sabe qual caminho seguir — promoção agressiva ou posicionamento premium —, nós podemos te ajudar.
Na Mentoria Turbo e no Clube Loja, analisamos margens, posicionamento, comportamento do seu cliente, fluxo de caixa e perfil de produto para orientar a estratégia correta para sua realidade.
Sem achismo.
Sem copiar concorrente.
Sem cair no “efeito manada” de novembro.
👉 Se quiser clareza para decidir como sua loja deve atuar na Black Friday, pode contar comigo e com a Bertholdo.
