Durante muitos anos, vender em marketplaces foi apresentado como o caminho mais rápido para crescer no e-commerce. Bastava cadastrar produtos, competir no preço e aproveitar o tráfego pronto. Para muitos negócios, funcionou. E funcionou muito bem.
O problema é que esse cenário mudou. E mudou rápido.
Hoje, marketplaces continuam sendo canais poderosos de vendas. Mas deixaram de ser simples. Deixaram de ser previsíveis. E, principalmente, deixaram de ser um atalho seguro para crescimento sustentável. Ainda assim, muitos lojistas seguem operando como se nada tivesse mudado.
Esse descompasso entre expectativa e realidade é o que tem corroído margens, desgastado equipes de vendas e criado uma perigosa dependência de plataformas que não pertencem ao lojista.
Quando o atalho virou estrada longa
No início, o marketplace parecia um presente. Tráfego abundante, menos investimento em marketing e uma sensação clara de escala. Era possível crescer rápido, mesmo sem marca forte ou operação madura.
Com o tempo, vieram os efeitos colaterais. O número de vendedores explodiu. A guerra de preços virou regra. As taxas aumentaram. As exigências operacionais ficaram mais rígidas. E os algoritmos passaram a definir quem aparece e quem desaparece, muitas vezes sem explicação.
O resultado é simples: vender mais não significa ganhar mais. Muitos lojistas comemoram volume de pedidos enquanto ignoram margens cada vez menores, custos ocultos e um nível de complexidade operacional que não existia antes.
O marketplace deixou de ser um atalho. Virou uma estrada longa, cheia de regras e pedágios.
Vendas em marketplace agora exigem método
Tratar marketplace como apenas mais um canal de vendas é um erro comum. Hoje, ele funciona como uma operação paralela, com lógica própria e exigências específicas.
O papel das equipes de vendas mudou. Não basta mais disputar preço. É preciso gerenciar reputação, cumprir SLA com rigor, trabalhar descrições e conteúdo de forma estratégica e entender que nem todo produto deve estar ali. O mix certo importa mais do que o catálogo completo.
Em muitos casos, quem vende melhor não é quem vende mais barato. É quem entende o jogo. Quem sabe onde competir, quando sair e como usar o marketplace a seu favor — e não o contrário.
Sem método, o time comercial vira apenas um executor de pedidos. Com método, ele passa a ser gestor de canal.
O risco invisível da dependência
Existe um ponto crítico que muitos gestores só percebem tarde demais: quando a maior parte do faturamento depende de um único marketplace, o risco deixa de ser teórico e passa a ser real.
Mudanças unilaterais de regras, aumento de comissões, perda de visibilidade, bloqueios de conta ou simples ajustes de algoritmo podem derrubar vendas da noite para o dia. E, nesse momento, o lojista descobre uma verdade desconfortável.
O marketplace não é seu ativo.
A plataforma não é sua.
O cliente, muitas vezes, também não.
Quando isso acontece, a empresa não perde apenas vendas. Perde previsibilidade. E sem previsibilidade, não existe gestão saudável.
O papel estratégico da loja virtual própria
Durante muito tempo, criou-se uma falsa disputa entre loja própria e marketplace. Como se fosse preciso escolher um ou outro. Essa visão simplista não se sustenta mais.
Marketplaces vendem hoje. Lojas virtuais próprias constroem o amanhã.
É na loja própria que a marca se fortalece, o relacionamento acontece, a recorrência nasce e os dados realmente pertencem ao negócio. Ela não substitui o marketplace, mas equilibra o jogo. Reduz dependência. Protege margens. Dá poder de decisão.
Empresas maduras entendem que integração de canais não é moda. É estratégia de sobrevivência.
Marketplaces continuam sendo importantes. Ignorá-los é um erro. Depender exclusivamente deles também.
O jogo mudou. Crescer no e-commerce agora exige visão, método e decisões menos impulsivas. Exige entender que volume sem controle vira problema. E que vendas sustentáveis não nascem de atalhos, mas de estruturas bem pensadas.
Quem percebe isso mais cedo ganha tempo, margem e tranquilidade para crescer.
AVISO FINAL:
Operar marketplaces de forma saudável não é sobre truques ou promessas fáceis. É sobre estratégia, método e experiência prática. Na Bertholdo, ajudamos lojistas a estruturar operações que equilibram marketplace, loja virtual própria e canais de venda de forma inteligente, sempre com foco em margem, previsibilidade e crescimento sustentável.
Se você sente que está vendendo mais, mas ganhando menos, talvez o problema não seja o marketplace. Talvez seja a forma como ele está sendo operado.
Um grande abraço e muita lucratividade,
Flávio Augusto Bertholdo
