6 dicas para fazer promoções no e-commerce no início do ano

Novembro e dezembro concentram as compras de Black Friday e Natal. Logo depois, chegam as contas típicas de janeiro: IPVA, IPTU, matrícula, material escolar, reajuste de aluguel e seguros. Segundo levantamento da Serasa, 88% dos brasileiros consideram o acúmulo de despesas do início do ano muito estressante. Em pesquisa da Datatudo, 32% apontaram o IPTU e o reajuste do aluguel como os gastos que mais pesam em janeiro.

Mas existe uma boa notícia: o consumidor não para de comprar, ele passa a comprar com mais critério. Dados da Pesquisa Mensal de Comércio do IBGE mostram que, em janeiro de 2024, as vendas do varejo cresceram 2,5% em relação a dezembro, puxadas em parte pelas tradicionais queimas de estoque do mês.

Ou seja: janeiro não é um mês morto. É um mês em que a promoção certa precisa responder a uma pergunta simples do cliente: isso cabe no meu bolso agora?

Resumo: as 7 estratégias em uma tabela

1. Faça uma queima de estoque com prazo de verdade

A queima de estoque é a promoção mais natural de janeiro. Ela gira o estoque, libera caixa para a próxima coleção e aproveita o hábito do consumidor de procurar liquidações nessa época.

Como fazer bem feito:

• Escolha os produtos certos: itens parados há mais de 90 dias, coleções sazonais (Natal, verão passado) e produtos com grade incompleta.
• Mostre o preço de referência: exiba “de R$ 189,90 por R$ 129,90”. O primeiro preço que o cliente vê serve de âncora e faz o desconto parecer real. Use sempre o preço que você praticou de verdade, porque inflar o “de” é prática enganosa e destrói a confiança.
• Escolha o formato do desconto pelo preço: em produtos abaixo de R$ 100, o percentual parece maior (“30% OFF”). Acima de R$ 100, o valor em reais costuma chamar mais atenção (“R$ 60 de desconto”).
• Defina uma data final e cumpra: urgência só funciona quando é verdadeira. Se você prorroga toda liquidação, ensina o cliente a esperar a próxima.

2. Monte kits e combos para a volta às aulas (e além)

Kits agrupam produtos complementares com um preço menor do que a soma das partes. Para o cliente, é economia e menos decisões a tomar. Para a loja, é tíquete médio maior e estoque girando mais rápido.

Exemplos por segmento:

• Papelaria: kit volta às aulas por série (mochila, cadernos, estojo completo).
• Moda: look completo com peça e acessório.
• Casa: kit organização para começar o ano.
• Beleza: rotina completa de cuidados em um único pedido.
• Pet: kit de reposição mensal.

Dica de conversão: escreva a economia em reais na vitrine (“você economiza R$ 37 neste kit”). Um número concreto convence mais do que “preço especial”. E ofereça poucas opções: três kits bem montados vendem mais do que dez parecidos, porque escolha demais paralisa.

3. Ofereça frete grátis a partir de um valor mínimo

Frete grátis continua sendo o fator que mais pesa na escolha da loja. Na pesquisa da CNDL e do SPC Brasil divulgada em 2026, ele aparece como principal critério de escolha de uma loja virtual para 60% dos consumidores. Em outro levantamento, publicado pela Consumidor Moderno, 55% disseram colocar mais produtos no carrinho quando a loja define um valor mínimo para o frete grátis.

O lado oposto também conta: na pesquisa de intenção de compra da Black Friday 2025, feita por Tray, Bling, Octadesk e Vindi, 48% dos entrevistados disseram desistir da compra diante de um frete caro, mesmo com boas promoções.

Como aplicar sem perder margem:

• Defina o valor mínimo um pouco acima do seu tíquete médio atual. Assim o frete grátis empurra o pedido para cima em vez de só reduzir sua margem.
• Mostre o progresso no carrinho: uma barra com “faltam R$ 32 para o frete grátis” motiva o cliente a completar o pedido, porque quanto mais perto da meta, maior a vontade de chegar.
• Ofereça frete grátis na modalidade econômica: na mesma pesquisa de 2025, 53% disseram preferir esperar mais para garantir o frete grátis.
• Comece pela sua região se o custo para estados distantes for alto, e amplie conforme a margem permitir.

4. Facilite o pagamento: Pix com desconto e parcelamento claro

No início do ano, a pergunta do cliente não é só “quanto custa”, mas “como isso cabe no meu mês”. O Pix já é o meio de pagamento online mais usado: 72% dos consumidores o utilizam, contra 60% do cartão de crédito, segundo a pesquisa CNDL/SPC Brasil de 2026.

• Ofereça desconto no Pix e deixe o valor com desconto visível na página do produto, não só no checkout.
• Mostre a parcela na vitrine: “10x de R$ 29,90 sem juros” ajuda o cliente a encaixar a compra ao lado do IPVA e do material escolar.
• Evite surpresas no fechamento: frete, prazo e condições de parcelamento precisam aparecer antes do último passo da compra.

5. Use e-mail e WhatsApp com segmentação

O e-mail segue sendo um dos canais de maior retorno do marketing digital. Estudos da Litmus estimam um retorno médio na casa de US$ 36 para cada dólar investido. O segredo está na segmentação: mandar a mesma oferta para toda a base é o caminho mais rápido para cair no spam.

Segmentos que funcionam bem no início do ano:

• Quem comprou na Black Friday e no Natal: ofereça produtos complementares ou reposição.
• Carrinhos abandonados: compras deixadas pela metade ficam na cabeça do cliente, e um lembrete com o produto e o prazo da oferta ajuda a fechar.
• Clientes inativos há mais de 6 meses: um cupom de retorno com validade curta.
• Interesse por categoria: quem navegou em material escolar recebe o kit de volta às aulas, não a liquidação de moda praia.

No WhatsApp, envie apenas para quem autorizou, com mensagens curtas, uma oferta por vez e um link direto para o produto.

6. Divulgue ofertas nas redes sociais e em anúncios

As redes sociais são onde o cliente descobre a oferta e decide se confia na loja. A pesquisa CNDL/SPC Brasil de 2026 mostra que indicação de amigos e vídeos caseiros lideram a confiança do consumidor antes de comprar. Na prática, isso significa:

• Use conteúdo de clientes reais: vídeos de unboxing, fotos de quem comprou e avaliações valem mais do que fotos de estúdio.
• Aposte em anúncios de carrossel na Meta para mostrar vários produtos da liquidação ou todas as peças de um kit em um só anúncio.
• Faça remarketing para quem visitou a loja na Black Friday e não comprou.
• Conecte o catálogo da loja ao Instagram e ao Facebook para marcar produtos direto nos posts e stories.

7. Trabalhe com criadores de conteúdo do seu nicho

A pesquisa Consumo e Influência 2026, da YOUPIX com a Nielsen, mostra que 81% dos brasileiros já compraram por indicação de influenciadores. Mais do que isso: 44% dizem conhecer novidades por meio deles, acima dos 33% que citam amigos e familiares.

Um detalhe importa para medir resultado: segundo o mesmo estudo, oito em cada dez consumidores decidem a compra fora do link compartilhado pelo criador. Ou seja, o cupom exclusivo ajuda a medir, mas não captura todo o efeito. Acompanhe também as buscas pela sua marca e o tráfego direto durante a campanha.

Como escolher:

• Priorize afinidade e engajamento, não número de seguidores. O estudo #Publi 2026, do IAB Brasil, aponta que 65% das pessoas seguem criadores com comunidades menores, e que confiabilidade e autenticidade foram os atributos que mais cresceram em importância.
• Combine formatos: avaliação honesta do produto, unboxing e cupom exclusivo para a comunidade do criador.

Bônus: cashback e programa de fidelidade para trazer o cliente de volta

Cashback transforma a compra de janeiro no motivo da próxima compra. O cliente recebe um saldo para usar na loja, sente que esse dinheiro já é dele e não quer perdê-lo. Defina uma validade (por exemplo, até o Dia do Consumidor, em 15 de março) para criar um motivo concreto de retorno.

Programas de pontos seguem a mesma lógica: cada compra aproxima o cliente de uma recompensa, e quanto mais perto ele está, mais motivado fica para completar.

Calendário de promoções do primeiro trimestre de 2027

Erros que derrubam promoções no início do ano

• Desconto de fachada: aumentar o preço antes para “dar desconto” é percebido pelo cliente e pode gerar problemas com o Procon.
• Prorrogar toda promoção: acaba com a urgência das próximas campanhas.
• Frete escondido até o checkout: é uma das maiores causas de carrinho abandonado.
• Loja lenta no pico de acessos: se o site cai ou trava quando a campanha dispara, o investimento em mídia vai embora.
• Opções demais: dezenas de cupons e kits parecidos confundem em vez de vender.
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Perguntas frequentes sobre promoções no início do ano

Vale a pena dar desconto em janeiro?

Vale, desde que o desconto tenha objetivo claro: girar estoque parado, aumentar o tíquete médio com kits ou reativar clientes. Calcule a margem de cada produto antes e evite descontos lineares em toda a loja.

Qual o melhor valor mínimo para frete grátis?

Um bom ponto de partida é definir o valor um pouco acima do tíquete médio atual da loja. Assim, o cliente adiciona mais um item para ganhar o benefício. Teste por algumas semanas e ajuste conforme a margem.

Quando devo começar a planejar as promoções de início de ano?

O ideal é planejar em novembro e dezembro, junto com a Black Friday e o Natal. Assim os kits, as listas segmentadas e os criativos estão prontos no primeiro dia útil de janeiro, quando a concorrência ainda está se organizando.

Promoção de início de ano funciona para loja pequena?

Funciona, e muitas vezes melhor. Lojas menores conseguem montar kits personalizados, falar diretamente com clientes pelo WhatsApp e fechar parcerias com criadores de nicho, que costumam ter público mais engajado e custo menor.

Como saber se a promoção deu lucro?

Compare a margem de contribuição do período (receita menos custo do produto, frete, taxas e mídia) com o mesmo período sem promoção. Faturamento alto com margem negativa não é resultado, é prejuízo acelerado.

Sua loja está pronta para vender no início de 2027?

Promoção boa em loja lenta, com checkout confuso ou frete calculado só no fim, perde venda. A Bertholdo atua em e-commerce desde 2015, é a primeira agência certificada WooCommerce do Brasil e já entregou mais de 1.100 projetos de lojas virtuais em WooCommerce, Magento e Shopify.

Antes de lançar suas campanhas de janeiro, descubra o que está travando as vendas da sua loja.

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