Eleição apertada: o cliente não sumiu, ele está esperando o dia 26

Se o tráfego da sua loja está igual e as vendas caíram nas últimas semanas, a explicação pode não estar no seu anúncio, no seu preço ou no seu checkout. Pode estar na urna.

Em anos de eleição apertada, o brasileiro faz uma coisa bem previsível: pesquisa, coloca no carrinho, compara preço e não fecha. Principalmente quando a compra é de valor alto ou parcelada. Ele não desistiu do produto. Ele só decidiu esperar o resultado.

E o segundo turno está marcado para 25 de outubro. Ou seja: para boa parte dos seus clientes, a decisão de compra está agendada para segunda-feira, dia 26.

A pergunta para o lojista não é “como vender mais em outubro”. É outra: quem vai estar na cabeça desse cliente quando ele destravar a carteira?

O que o estudo do Ibevar-FIA mostra

O Ibevar-FIA Business School cruzou 20 anos de vendas do varejo (PMC/IBGE) com a atividade econômica (IBC-Br/Banco Central) e encontrou um padrão claro: em geral, ano de eleição aquece o comércio. A exceção aparece quando a disputa chega empatada.

Isso aconteceu duas vezes: em 2014 e em 2022, as duas eleições decididas por menos de 5 pontos no segundo turno. Nesses anos, o varejo ampliado cresceu 2,3 e 4,8 pontos abaixo do ritmo da própria economia no trimestre da votação.

Os números que importam para quem vende online:

• 5,8 pontos abaixo do padrão. Foi quanto o varejo rodou nas eleições de empate técnico, já descontado o ritmo da economia.
• Até R$ 62 bilhões represados no trimestre. Cada ponto percentual perdido equivale a cerca de R$ 10,8 bilhões em vendas. O valor é cerca de seis vezes o que todo o e-commerce brasileiro fatura em um Dia dos Pais.
• O freio pesa mais nos bens duráveis. Compras de valor alto e parcelamento longo (veículos, móveis, eletrônicos, material de construção) são as primeiras a ficar na gaveta.
• Parte da venda adiada não volta. Depois das eleições de empate, o rebote ficou abaixo do normal: 0,1% em 2014 e 0,5% em 2022.

Esse último ponto é o mais importante deste post. O dinheiro não reaparece sozinho depois da apuração. Ele volta para quem estava pronto para recebê-lo.

E 2026 tem o cenário que antecedeu esses recuos: o estudo registra o maior índice de incerteza de política econômica (EPU-Brasil) já medido no início de um ano eleitoral, 238 pontos, contra 177 em 2022 e 146 em 2014.

Fontes: Sincovaga Notícias, CartaCapital, Money Times.

Por que 2026 é diferente: o segundo turno cai em cima da Black Friday

Em 2026, o segundo turno acontece em 25 de outubro. A Black Friday é em 27 de novembro. Entre uma data e outra, são só 33 dias. Depois vem o Natal.

Na prática, o último trimestre do ano vai funcionar assim:

1. Outubro: cliente pesquisando, comparando e segurando a compra.
2. Fim de outubro e novembro: demanda reprimida destravando junto com o aquecimento da Black Friday.
3. Dezembro: Natal com quem ficou para depois.

Quem passar outubro parado vai chegar em novembro sem base, sem lista e sem dados, disputando atenção no leilão de anúncios mais caro do ano. Quem usar outubro para preparar o terreno vai ter um público aquecido esperando a campanha começar.

No histórico do estudo, o trimestre de novembro a janeiro depois de eleição costuma crescer mais que em anos normais (1,5% contra 0,9%). A diferença é que, nas eleições apertadas, esse rebote foi fraco. Ou seja: a recuperação não é garantida para todo mundo. Ela vai para quem se posicionou antes.

O plano: outubro para montar a base, campanha forte depois do dia 25

A lógica é simples. Em outubro, você não briga com a indecisão do cliente. Você aproveita que ele está pesquisando para pegar o contato dele. No dia 26, você já sabe quem quer o quê e fala direto com essa pessoa.

1. Troque o “compre agora” por “me avise”

O cliente que não quer comprar hoje aceita deixar o contato para não perder a oportunidade. Use isso:

• Lista VIP da Black Friday, com acesso antecipado às ofertas para quem se cadastrar até o dia 25.
• Botão “me avise quando baixar o preço” nos produtos de ticket alto.
• Grupo ou lista de transmissão no WhatsApp para quem prefere ser avisado por lá.

Em lojas WooCommerce, Magento ou Shopify, isso se resolve com plugins e apps de lista de espera, wishlist e captura de WhatsApp, sem mexer na estrutura da loja.

2. Separe a base por interesse

Uma lista genérica de e-mails vale pouco. Uma lista que diz “esses 340 clientes viram a geladeira X três vezes” vale muito. Marque cada contato pela categoria ou produto que motivou o cadastro. Em novembro, cada grupo recebe a oferta certa.

3. Produza conteúdo que ajuda a decidir

Quem está adiando uma compra grande está pesquisando. Aproveite: guias de compra, comparativos entre modelos, tabelas de medidas, vídeos curtos mostrando o produto em uso. Esse conteúdo trabalha em outubro, ranqueia em novembro e reduz a dúvida na hora do clique.

4. Prepare condições para quem vai comprar caro

O freio do estudo está nos bens duráveis, justamente os que dependem de parcelamento. Revise agora: parcelas sem juros, desconto no Pix, frete grátis acima de um valor, garantia estendida. Quando o cliente destravar, a condição precisa estar pronta e clara na página do produto.

5. Deixe a loja pronta para o pico

Demanda represada não chega aos poucos. Ela chega de uma vez. Use outubro para testar velocidade da loja, checkout, meios de pagamento, estoque e integrações. Uma loja que trava no dia 26 entrega a venda para o concorrente.

6. Lance a campanha forte no dia 26

Com a base pronta e segmentada, a campanha pós-eleição pode sair já na segunda-feira, falando com quem levantou a mão em outubro. A mensagem é sobre o cliente, não sobre política: “a espera acabou, sua oferta chegou primeiro”. Daí em diante, ela emenda no esquenta da Black Friday.

Calendário prático até o Natal

4 erros que custam caro neste outubro

• Queimar desconto agora. Dar 30% em outubro para um cliente que só decide depois do dia 25 é margem jogada fora. Guarde a oferta forte para quando ele estiver pronto.
• Cortar o investimento de vez. Pausar tudo significa chegar em novembro sem base. Mude o objetivo dos anúncios de venda para cadastro, mas não desligue.
• Entrar no tema político. Piada, indireta ou posicionamento sobre candidato afasta metade do seu público. Fale de espera, de decisão e de oportunidade. Nunca de lado.
• Deixar a loja para revisar em novembro. Ajuste técnico feito na véspera de pico é risco. Outubro é o mês mais tranquilo que você vai ter até o Natal.

A venda está marcada. Sua loja vai estar pronta?

O cliente que está segurando a compra agora não foi embora. Ele está pesquisando, comparando e esperando o resultado. No dia 26, ele volta. A questão é se ele volta para a sua loja ou para a do concorrente que se preparou antes.

A Bertholdo atua com e-commerce desde 2015, é a primeira agência certificada WooCommerce do Brasil, parceira oficial da Automattic, e já entregou mais de 1.100 projetos de loja virtual. A gente ajuda lojistas a deixar a loja rápida, estável e preparada para picos como o que vem aí, com equipe própria dedicada ao seu projeto.

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