Quando falamos de vendas pela internet, instintivamente, pensamos em vendas de produtos, pois já nos habituamos a escolher nossos gadjets, móveis, eletros, entre outros artigos pelos diversos sites de venda existentes. Mas, hoje, vamos falar sobre como vender seus serviços em um e-commerce.
Afinal, de acordo com o último levantamento da ferramenta de inteligência Atlas, o segmento do e-commerce segue na contramão da crise, crescendo 12% no volume de vendas em 2017.
E, de acordo com o Webshoppers 38, que realiza estudos semestrais sobre o e-commerce no Brasil, o segmento cresceu 12% em faturamento no primeiro semestre de 2018.
No entanto, outra vertente crescente é a oferta também de serviços online. Assim, se você já vende ou pretende ofertar serviços no seu e-commerce, se liga nas dicas que vamos te contar agora, junto dos cuidados e precauções que você deve ter.
Dicas para vender serviços em um e-commerce
Torne o seu serviço um item “palpável”
Um dos maiores desafios ao vender seus serviços em um e-commerce é desenvolver o interesse do seu cliente nas soluções ofertadas, uma vez que este não receberá sua encomenda em casa e, tão pouco, tocará em um produto tangível.
Cada serviço possui suas peculiaridades e características próprias à sua natureza de atuação e, em muitos momentos, se faz necessário personalizar a oferta de acordo com a necessidade do seu cliente.
Uma boa alternativa para contornar o problema da tangibilidade, é o empacotamento dos serviços. Crie estratégias onde haja variados níveis de entrega, ou com quantidade de serviços diferentes, gerando um efeito de “prateleira”, criando a sensação de posse ao seu consumidor.
Tal recurso já é difundido e funciona com sucesso há muito tempo, por exemplo, com as empresas de Telecom, que utilizam dessa fórmula para vender os seus planos de TV por assinatura, Celular e Banda Larga pela internet.
É muito importante que, assim como a descrição de um produto em sua embalagem, o pacote de serviços também contenha todas as informações necessárias para que o cliente não tenha dúvidas sobre o que está contratando.
A relação de Preço x Conteúdo do Serviço deve ser informada de maneira transparente em sua plataforma e-commerce.
Comunicação com Público Alvo
Certifique-se que o seu público-alvo esteja bem definido. Estabeleça uma persona para quem serão dirigidos os seus serviços e quais soluções serão oferecidas a ela.
Essa medida fará com que a comunicação no seu e-commerce, assim como a divulgação do seu negócio, seja assertiva, fazendo com que o serviço ofertado possua valor para quem será divulgado.
Exposição dos seus serviços
Explorando novamente as soluções para o desafio da tangibilidade, indicamos algumas ações que demonstrem algo sobre o seu serviço e sobre a sua empresa, tanto em seu e-commerce quanto nas redes sociais, que darão apoio à sua página.
- Dedique uma seção institucional para apresentar sua empresa, sua história, seus objetivos e missão;
- Em outra seção, mostre o seu serviço, postando vídeos que o apresente de forma didática e deixando bem claro as soluções que ele vai levar aos seus clientes;
- Crie uma seção de portfólio – Divulgue fotos e vídeos com os seus cases de sucesso e enriqueça com depoimentos de clientes satisfeitos;
- Se o seu negócio é voltado para algum tipo de consultoria, poste vídeos, artigos e notícias falando sobre o tema. E também aproveite para se apresentar, porque em muitos casos você é o seu produto.
Conversão
Por fim, um dos aspectos que mais requer atenção é a forma como a sua empresa vai realizar o fechamento dos seus negócios.
Em um e-commerce de vendas de produtos, o natural é haver um carrinho de compras onde posteriormente o cliente seja encaminhado para escolher a melhor forma de pagamento.
Ao se tratar de um e-commerce de serviços, você deve avaliar as características e a natureza de seu negócio para definir qual forma será mais adequada.
Se você modelou pacotes de serviços (como explicamos acima) ficará fácil vender diretamente na sua loja virtual. Afinal, cada pacote terá uma descrição com os serviços inclusos, preço e condições de pagamento definidas. Nesse cenário, a venda dos serviços no e-commerce é idêntica aos produtos, mas com a vantagem de não precisar da cobrança de frete.
Outra alternativa bastante assertiva é disponibilizar um formulário para que o usuário preencha os dados necessários para a formulação e envio de proposta.
É imprescindível estabelecer uma rotina de tratamento dos leads gerados, com uma periodicidade curta e realizar contato com todos os clientes que preencheram o formulário ou realizaram a compra. O ideal é entrar em contato no mesmo dia.
Levando em consideração a sua meta e o fluxo de leads recebidos, determine qual é o índice de conversão ideal para que os objetivos da sua empresa sejam atingidos.
Vender serviços na internet é contraintuitivo
Empresas de serviço deveriam avaliar a inclusão do canal digital nas suas estratégias de vendas. Ainda que isso seja contraintuitivo para muitas pessoas.
Utilizar o e-commerce para vender serviços gera inúmeras vantagens, como:
- Comodidade para os clientes;
- Disponibilidade de atendimento 24 x 7;
- Redução de custos;
- Facilidade de oferecer diversos meios de pagamento;
- Agilidade no processo de contratação.
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