Metas de vendas em e-commerce: como definir objetivos realistas?

As metas de vendas são importantes para orientar as tarefas do negócio e motivar as equipes envolvidas na operação do e-commerce. Geralmente são traçadas a partir da visão e da experiência do gestor ou consultor responsável, que tem permissão para ser ambicioso, desde que seus objetivos se baseiem em dados realistas.

Conceitos simples, como o princípio SMART — que recomenda que as metas sejam específicas, mensuráveis, atingíveis, relevantes e temporais —, são bons instrumentos de exercício e conferência. Entretanto, sua eficácia é relativa, uma vez que tais definições estão intimamente ligadas às características e circunstâncias de cada negócio.

Se você realmente deseja obter resultados com sua loja virtual, precisará ir um pouco mais longe e jamais perder de vista a realidade do seu empreendimento. A seguir, você confere algumas dicas para traçar metas de vendas realmente produtivas! Confira!

Adote uma postura estratégica

Ser estratégico nada mais é do que conhecer muito bem o cenário em que se encontra. Algo que no contexto que trabalhamos aqui significa entender, em detalhes, os resultados atuais do negócio e as expectativas presumíveis, considerando também as mudanças observadas no mercado e na economia.

No que toca a definição de metas de vendas, é interessante estabelecer objetivos de curto, médio e longo prazo. Esse planejamento amplo nos permite compreender mudanças e padrões, seja nas práticas de comércio, seja no comportamento do público.

Metas de vendas em e-commerce

Estude o histórico de vendas da empresa

O histórico de vendas é um documento essencial para entender a performance de um empreendimento. Naturalmente, se o seu objetivo é traçar metas realistas, espera-se que elas não sejam muito discrepantes em relação aos registros anteriores.

Entretanto, essa análise não pode ser feita de maneira isolada, afinal, podem existir problemas estruturais ou gargalos na sua operação que impeçam que a sua equipe ou sua loja entreguem bons resultados.

Faça benchmarking

Fazer benchmarking é avaliar a sua empresa dentro do ambiente no qual ela se encontra, ou seja, analisar seus resultados em relação à concorrência, bem como identificar boas práticas de mercado. Se concorrentes diretos e de mesmo porte estão gerando mais resultados que o seu negócio, é provável que existam problemas na sua gestão ou em sua operação de vendas.

Não podemos, porém, cair na armadilha de tomar como nossas as metas da concorrência. Lembre-se que cada empreendimento apresenta características e circunstâncias particulares. Considere essa prática, portanto, como um meio de se manter atualizado e gerenciar a saúde do seu negócio.

Considere datas especiais e sazonalidade

Sobretudo quem atua no varejo, sabe que deve ficar atento às datas especiais — como feriados, comemorações regionais e Black Friday — e celebrações anuais — como Natal, Dia das Mães, Dia dos Namorados, Dia das Crianças etc.

Traçar metas mais ambiciosas nessas ocasiões é recomendável, seja para girar o estoque e agilizar entregas de fornecedores, seja para estimular a sua equipe de vendas. O otimismo do lojista faz parte desses períodos, mas, como dito, ele não deve se sobrepor à cautela. Não deixe que a oportunidade se transforme em prejuízos no futuro.

Trabalhe com metas de vendas flexíveis

Vivemos em um momento de rápidas transformações sociais e turbulências econômicas, o que exige que as empresas sejam cada vez mais flexíveis. Nem sempre as previsões do mercado se realizam, mas, muitas vezes, os resultados podem surpreender.

Um gestor eficaz deve ter uma estratégia pronta para eventuais oportunidades e adversidades, o tradicional plano B, C, D, ou quantos forem necessários. Na prática, isso consiste em visualizar diferentes cenários e desfechos para o negócio dentro de um período e definir, previamente, as melhores estratégias para cada situação, o que envolve a criação de metas específicas.

Essas orientações são importantes não apenas para gerenciar o seu e-commerce com mais eficiência, mas também para evitar armadilhas, como resultados e crises inesperadas. Quanto melhor você conhecer o seu negócio, mais fácil será traçar metas de vendas realistas e produtivas.

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