Uma loja virtual enfrenta inúmeros desafios, desde a sua criação. Mas sem sombra de dúvida, a maior preocupação de qualquer empresário online é: como aumentar vendas no e-commerce?

A recente pesquisa E-commerce Trends 2017, realizada pela Rock Content (parceira da Bertholdo), revelou que o aumento do volume de vendas está no topo da lista dos principais desafios do e-commerce.

Esse é o seu maior desafio no momento? Ou você está satisfeito com seu volume de vendas?

Acredito que assim como a maioria dos profissionais de e-commerce você deseja vender mais. Então, você está no texto certo.

Existem centenas de dicas e truques para aumentar as vendas da sua loja virtual. Pesquisando no Google você encontra posts e mais posts. Porém, na maioria das vezes, são textos teóricos e abstratos.

Agora, se você procura por algo confiável e consistente, pode ser que ainda não tenha encontrado exatamente no que focar.

Nesse post, você verá como pode aumentar suas vendas realizando apenas alguns ajustes na sua loja virtual, além de entender como criar anúncios que geram engajamento e vendas.

Ao final do post, você aprenderá como ajustar seu cadastro de produtos e configurar campanhas de anúncios pelo Facebook, com potencial para realmente turbinar as vendas do seu e-commerce.

Aprenda de uma vez por todas como aumentar vendas no e-commerce. Vamos aos ajustes necessários!

Como aumentar vendas no e-commerce

Antes de fazer, entenda como os ajustes funcionam

Nesse post vamos focar em apenas dois ajustes que consideramos essenciais para aumentar vendas no e-commerce.

Como escolhemos apenas esses dois ajustes?

Simples, realizamos dezenas de experimentos com nossos clientes e também com nós mesmos. Aliás, qualquer coisa que sugerimos para nossos clientes, antes testamos internamente.

Veja a situação do João Pedro:

A ideia por trás desse post é responder à mensagem do João Pedro. Ele entrou em contato com a Bertholdo, mas ainda não é nosso cliente. Veja a mensagem dele:

“Somos uma empresa pequena, sem grandes capitais para investimento, porém com ambições de crescer e cada vez poder investir mais e melhor, acredito que seja importante para vocês saberem isso, para saber se podem ou não nos ajudar nesta caminhada.

Há cerca de 4 anos, iniciamos nossa trajetória como loja virtual, tivemos algumas vendas logo no início da loja, inclusive vendas quase diárias, e ao longo do tempo tivemos uma queda cada vez maior de vendas, e de 6 meses para cá, estamos com zero vendas.

Trabalhávamos com uma consultoria e-commerce, aliado à uma agencia que desenvolvia nossos banners e e-mails marketing, bem como algumas postagens em nossa página do Facebook.

Durante esses anos realizamos algumas modificações em ações promocionais, banners e etc, mas infelizmente, sem grandes resultados. Trabalhamos desde o início da loja virtual com campanhas no Google Adwords, e há cerca de 2 anos também atuamos no Mercado Livre.

Toda a nossa operação é manual, não possuímos ERP, e nosso estoque é compartilhado com a loja física. Recentemente, dado os péssimos resultados que estamos enfrentando, estamos buscando novos parceiros nesta caminhada, e queríamos saber se, e como vocês podem nos ajudar.”

Quando recebemos essa mensagem, confesso que fiquei muito impactado. O esforço do empresário para fazer sua loja vender é evidente. Mas os resultados não acontecem.

A mensagem (quase de socorro) apresenta diversas estratégias utilizadas pelo João na sua loja de roupas multimarcas.

Nos último anos, recebemos dezenas de outros contatos de lojas de diversos segmentos, mas todos muito parecidos. O problema com o baixo volume de vendas é bastante comum e apresenta diversas características similares.

João Pedro, esse texto é para você e espero responder à altura.

Alguns daqueles que escreveram para a Bertholdo, se tornaram clientes. E os ajustes que vou apresentar à seguir foram realizados nas lojas de diversos clientes. Poço garantir que funcionam. Vale dizer que a Bertholdo também realizou dezenas de outros ajustes.

Resumo dos ajustes: será que funciona para sua loja virtual?

Imagine que você tenha pouco tempo disponível (será que precisa imaginar?). Então, você só pode realizar dois ajustes simples para aumentar as vendas. Quais seriam esses ajustes?

 Primeiro, de acordo com a E-commerce Trends 2017, o maior fator para comprar no e-commerce é “preços mais baratos que os das lojas físicas” (74,2% dos entrevistados). Além disso, o principal motivo para o abandono de carrinho foi o fato do frete ser muito caro (73,8%). Logo, preço não é tudo (como dizia a Ricardo Eletro) mas é essencial!

Além disso, muitos donos de loja virtual já descobriram que os Anúncios do Facebook são uma estratégia eficiente de gerar receita. Na pesquisa citada, as redes sociais aparecem como o principal canal de aquisição de clientes, sendo utilizadas por 75,1% das lojas virtuais. Superando inclusive os anúncios no Google.

A mesma pesquisa mostra que a rede social favorita dos e-commerce ainda é o Facebook, com 94,9% de presença entre as lojas virtuais. Até o João Pedro contratou uma agência para fazer algumas postagens no Facebook. 🙂

Utilizar a mídia paga do Facebook funciona! Existem grandes chances de que o Facebook Ads também traga benefícios para você. Por isso o segundo ajuste é exatamente nas postagens que você faz nessa rede social.

Os ajustes propostos à seguir podem ser realizados em qualquer plataforma de e-commerce. Lojas virtuais podem obter resultados significativos independente do segmento, tempo de mercado ou porte.

Os ajustes propostos podem ser realizados inclusive em marketplaces, como por exemplo o Mercado Livre. O único segredo é fazer da forma correta.

Você vai conhecer os dois ajustes agora. Porém, para funcionar você precisa fazer exatamente como vou explicar. Não adianta fazer apenas um dos ajustes. É tudo ou nada!

Ajuste 1: prepare seu produto para vender mais

Eu poderia fazer uma lista com 40 dicas para aumentar vendas no e-commerce. Mas você teria tempo e paciência para aplicar todas elas na sua loja?

Eu acho que não! Então, vamos ao ajuste essencial que você deve fazer agora mesmo na sua loja virtual.

Ajuste seu cadastro de produtos para aumentar as vendas

Direto ao ponto: você precisa escolher seu produto de trabalho. Esse produto é aquele que iremos ajustar e divulgar. Escolha um produto com alto potencial de vendas, aquele que você mais acredita que será seu campeão de vendas.

Depois realize uma pesquisa simplificada de mercado (PSM como chamamos na Bertholdo). Para fazer isso clique no link anterior e siga nosso passo a passo. Para simplificar você pode fazer apenas os passos 1 e 2.

Duas horas depois…

Agora, você descobriu informações relevantes sobre seus concorrentes (encontrou alguém que não conhecia?) e também sobre os produtos deles. O mais importante é observar as diferenças, sejam no preço, frete, descrição ou outras.

Para aumentar suas vendas você precisa ajustar os seguintes pontos:

1.1) Ajuste a descrição do produto de trabalho

Para muitos pode parecer que esse ajuste não é tão importante. Esse é um engano comum e que custa muito caro. Ajustar e otimizar a descrição dos produtos é uma das tarefas mais importantes de uma loja virtual.

Esse ajuste é bastante simples de ser executado, basta editar o cadastro do produto.

Porém, é necessário muito cuidado e atenção com o texto que será utilizado. Crie uma descrição exclusiva e com riqueza de detalhes. Verifique as descrições utilizadas pelo seus concorrentes, utilize a PSM.

Se você deseja mais detalhes sobre como ajustar o título e a descrição, leia o post “Aumente as vendas aprimorando o cadastro de produtos”.

1.2) Ajuste o Preço

Você precisa encontrar um preço competitivo para seu produto de trabalho. Consumidores de lojas virtuais são muito sensíveis ao fator preço.

Como já dito anteriormente, a grande maioria espera por “preços mais baratos que os das lojas físicas”. Então, se você possui loja física, venda mais barato no e-commerce.

Outro ponto que deve ser observado com muita atenção é o preço dos seus concorrentes. Você não deve vender muito mais caro e nem muito mais barato que eles. Consulte os resultados da sua PSM e identifique o preço praticado pela concorrência.

Lembre-se, comparar preços na internet é muito simples e os consumidores estão habituados a fazer isso. Logo, produto com preço fora do padrão de mercado não vende!

Após encontrar o preço ideal para seu produto de trabalho, realize o ajuste. Mas não altere simplesmente o preço. Faça uma promoção do tipo de X por Y. Exemplo: o preço do seu produto é R$12,00 na loja física. No e-commerce você decidiu vender por R$9,80. Então crie um promoção de R$12,00 por R$9,80.

Tome muito cuidado ao definir sua estratégia de precificação. Pois apenas reduzir o preço é uma decisão óbvia para atrair clientes. Porém, nem sempre é a decisão mais inteligente para o futuro do seu negócio. Pense bastante para encontrar o ajuste ideal.

Ter preço competitivo é condição obrigatória para aumentar o volume de vendas.

1.3) Frete muito caro gera carrinho abandonado

Imagine o seguinte cenário: Você realizou todos os ajustes aqui propostos. E a estratégia funcionou. As pessoas visitam sua loja virtual e querem comprar seu produto de trabalho. Mas no checkout…

Depois de incluir o produto no carrinho, o consumidor verifica que o frete é muita caro. Sabe qual é o resultado? Mais um carrinho abandonado na sua loja virtual.

Para aumentar suas vendas, você precisa trabalhar com valor de frete competitivo. Então, verifique formas de melhorar seu frete, principalmente, se sua taxa de abandono for superior à 70%.

Comece observando o valor de frete do seus concorrentes, consulte sua PSM. Veja quais métodos de entrega eles utilizam e compare com seu e-commerce.

Se precisar de dicas para reduzir o valor do frete leia nosso post: Como vender mais driblando o valor do frete no e-commerce?

Com a descrição, preço e frete devidamente ajustados, você está pronto para o próximo ajuste. Vamos juntos!

Ajuste 2: Use o Facebook Ads para vender seu produto

Talvez sua loja virtual tenha uma página no Facebook e faça algumas postagens diárias ou semanais. Normalmente, essas postagens são sobre produtos ou novidades do seu negócio. Ótimo!

Continue fazendo suas postagens. Mas agora nós vamos utilizar as ferramentas de anúncio pago da plataforma. A ideia é fazer as pessoas certas conhecerem seu produto de trabalho e desejarem comprá-lo.

O segundo ajuste é na forma como você anuncia seus produtos no Facebook.

Talvez tudo isso seja novo para você. Apesar de utilizar o Facebook, você nunca anunciou?

Para ficar mais fácil, sugiro assistir o vídeo do Vitor da Agência Tsuru. Clique na imagem abaixo, são apenas 7 minutos. Eu acho que vai te ajudar.

Eu sei que o vídeo apresenta muitas possibilidades. Talvez você esteja em dúvida sobre como começar. Ou qual tipo de anuncio utilizar? Ou ainda quanto dinheiro terá que investir.

Não se preocupe! Vamos mostrar um passo a passo bastante simples.

Para começar é importante destacar que você precisa entender e participar da criação dos seus anúncios no Facebook.

Se suas postagens são feitas por uma agência, não tem problema. A agência pode te ajudar com os anúncios, mas você precisa participar ativamente. Ninguém conhece seu produto melhor que você.

Como ajustar os anúncios no Facebook e vender mais

 2.1) Defina seu público (quem é seu cliente?)

Para que sua campanha no Facebook Ads obtenha sucesso, você precisa entender claramente quem é seu cliente. E não venha me dizer que você quer vender para todo munto. Isso não funciona!

Vamos começar definindo o público-alvo da sua campanha na rede social. Existem diversas formas de criar públicos no Facebook. Escolhemos a forma mais simples para fazer isso.

O primeiro passo será criar um público semelhante no Gerenciador de Anúncios do Facebook.

Vamos começar imaginando que sua loja virtual já tenha uma página no Facebook. Logo, a lista das pessoas que tiveram interesse na sua página já existe. Veja a definição:

“Um Público Semelhante é uma maneira de alcançar novas pessoas que provavelmente estarão interessadas em seu negócio porque são semelhantes às pessoas que já têm interesse.“

Agora mãos à massa. Acesse o Facebook da sua empresa e crie seu público. Siga esse tutorial.

Como definimos o público da Bertholdo

Não cometa o mesmo erro que eu cometi! Na Bertholdo, utilizamos o marketing no Facebook por muitos anos, porém sem definir nosso público-alvo de forma adequada. Fizemos uma definição superficial e fomos deixando daquela forma mesmo. Sempre pensando em alterar, mas sempre deixando para depois.

No início de 2017, eu resolvi aprofundar no assunto e melhorar a definição do nosso público na rede social. Os resultados estão sendo fantásticos. Eu utilizei a técnica do arquivo de clientes, onde você utiliza sua própria listagem de e-mails.

Se você possui uma lista de e-mails (pessoas que compraram na sua loja ou mesmo que assinaram sua newsletter), essa definição de público pode funcionar para você também. Depois de criar um público personalizado (utilizando a lista), você cria um público semelhante baseado no primeiro.

Tome cuidado: muito conteúdo na web sobre criação de públicos é referente à versões antigas da ferramenta do Facebook. Se você ler conteúdos anteriores à 2016, fique atento pois muitas dicas não funcionam mais.

O vídeo abaixo, apresentado pelo Vitor Peçanha da Rock Content, apresenta uma estratégia muito interessante e similar ao que propomos. O vídeo já é velhinho (outubro de 2014), mas as ideias continuam valendo. Se você prefere conteúdo em vídeo, fica a sugestão. Esse vídeo apresenta boas ideias sobre como aumentar vendas no e-commerce.

2.2) Qual tipo de anúncio você deve utilizar?

No Facebook Ads, você precisa escolher o seu objetivo de marketing. São basicamente três opções: Reconhecimento, Consideração e Conversão.

Em geral, campanhas de marketing para e-commerce utilizam como objetivo a Conversão. Porém, aqui, vamos focar na Consideração.

Por que?

Bom, isso será feito para simplificar a campanha. Quero propor algo simples e que qualquer pessoa consiga fazer sozinha.

Acredito que muitos leitores não tenha muita experiência em Facebook Ads. E também não tenham uma empresa ou agência para ajudar. Isso não pode ser uma barreira. Exatamente por esse motivo, vamos fazer dessa forma.

Dentro do objetivo Consideração, vamos trabalhar com dois tipos de anúncio: Tráfego e Visualizações do vídeo.

Os anúncios de Tráfego são definidos da seguinte forma: “Envie mais pessoas a um destino dentro ou fora do Facebook.”.

Para esses anúncios nosso objetivo será levar a pessoa direto à página do produto de trabalho. Ou seja, quem clicar no anúncio deve ser levado direto para a loja virtual.

Dessa forma, os visitantes estarão à apenas um clique do carrinho de compras. Esse pequeno detalhe é essencial. Já vimos muitas pessoas se esquecerem disso e deixarem de alcançar resultados. Atenção!

Aposte na tendência dos vídeos!

Caso sua loja virtual seja capaz de produzir um vídeo sobre o produto de trabalho, recomendo também utilizar o tipo de anúncio Visualizações do vídeo.

O Facebook define esse tipo de anúncio assim: “Promova vídeos que mostrem cenas dos bastidores, lançamentos de produtos ou histórias de clientes para aumentar a conscientização sobre a sua marca.”

Se não for possível fazer o vídeo, tudo bem. Porém, eu recomendo que você faça isso. O marketing com vídeos gera excelentes resultados, principalmente no Facebook.

Eu gosto muito do trabalho do Michael Oliveira sobre produção de vídeo. Veja abaixo um vídeo dele ensinando como vender sem ser chato. Acho que fica muito claro o potencial dos vídeos para vender produtos.

Agora, você já sabe quais tipos de anúncio deve utilizar. Vamos à etapa final.

2.3) Como criar seu anúncio no Facebook?

Acredito que com aquilo que já explicamos, criar os anúncios do seu produto de trabalho será fácil. Siga esse tutorial do Facebook, você conseguirá fazer rapidamente.

Porém, antes de colocar a mão na massa algumas considerações finais.

A qualidade das imagens será decisiva para o sucesso da sua campanha. Se possível, invista em fotos profissionais ou em um estúdio fotográfico portátil. Você encontra outras dicas no post: Como produzir fotos para a sua loja virtual.

Siga esse roteiro!

Sugiro que você crie pelo menos quatro anúncios para o produto de trabalho. Os anúncios deverão seguir essa sequencia:

  • Anúncio 1: Anúncio de Tráfego apresentando visão geral do produto. Aqui você precisa simplesmente exibir seu produto. Elabore texto curto e criativo. Talvez seja parecido com aquilo que você já está fazendo, mas não esqueça do link para a página do produto.
  • Anúncio 2: Anúncio de Tráfego apresentando imagem que enfatiza um determinado recurso do produto de trabalho. Aposte no recurso que chama mais atenção dos clientes e faça uma foto detalhando esse recurso. Utilize o texto para explicar as vantagens do recurso escolhido ou porque os clientes gostam disso.
  • Anúncio 3: Anúncio de Vídeo. Se o vídeo apresenta o produto, lembre-se de provar cada ponto que você colocar no texto do seu anúncio. Exemplo: se o texto diz que o produto é resistente, mostre um vídeo dele recebendo um grande impacto. Outra opção é conseguir um vídeo com o depoimento de um cliente, mas precisa ser persuasivo e apresentar os benefícios do seu produto de forma clara. Se não for possível produzir o vídeo, repita o modelo do anúncio 2. Porém, apresentado o principal benefício do seu produto.
  • Anúncio 4: Anúncio de Tráfego apresentando a promoção do seu produto. Você pode colocar o preço ou apenas citar o percentual de desconto oferecido. Lembre-se de informar a validade da oferta, isso cria senso de urgência. Você também pode incluir no anúncio um cupom de desconto. Utilize texto bastante específico isso aumenta as conversões. Ao oferecer o desconto, você pode utilizar alguma data comemorativa que esteja próxima, como dias da mães, natal, black friday, etc.

Todos os anúncios de Tráfego devem direcionar as pessoas diretamente para a página do produto de trabalho. Dessa forma, será fácil finalizar a compra.

Outro ponto fundamental é incluir no cadastro do seu produto as fotos produzidas para os anúncios. Ao ver as mesmas fotos do Facebook, seu cliente poderá se sentir mais confiante para finalizar a compra. Caso tenha produzido o vídeo, você também deve incluí-lo na página do produto.

Apenas para ter um exemplo de como utilizar vídeos para vender produtos, visite o site do e-commerce VAT19.com. Veja a utilização do vídeo diretamente na página do produto MicroMagnets. Ao assistir o vídeo você não ficou com vontade de comprar? Eu confesso que fiquei e muito!

Quando for definir o público do seu anúncio, utilize aquele criado no item 2.1.

Outra dica importante é experimentar usar diferentes ‘call-to-action’, que é aquele botão que aparece no seu anúncio. Mas escolha de acordo com o conteúdo de cada anúncio.

Quanto terei que investir? Custa caro?

Deixei uma das maiores dúvidas para o final: Quanto devo investir?

Resposta direta: gaste pouco! Sugiro no início definir um orçamento entre R$10,00 e R$20,00 por semana. O ideal é que sua campanha dure um mês, logo o orçamento total será no máximo R$100,00.

Você não precisa utilizar exatamente esses valores. Isso é apenas uma sugestão. Selecione um orçamento com o qual você esteja confortável.

Não crie uma campanha para durar o mês todo. Faça uma campanha para cada semana. Ao final da semana, verifique os resultados e realize ajustes, se necessário.

Depois de publicar seus anúncios, você precisará aguardar que o Facebook aprove. Então, o anúncio do seu produto de trabalho começará a ser exibido ao público.

Boas vendas!

Aprendeu como aumentar vendas no e-commerce ?

Se sua loja virtual não consegue um volume adequado de vendas, é muito provável que você não saiba exatamente como resolver o problema. Isso é bastante comum! Lembra da mensagem do João Pedro?

Se você está preocupado em descobrir como aumentar vendas no e-commerce, então talvez esteja na hora de fazer os dois ajustes propostos. Afinal, são ajustes simples e que podem gerar resultados imediatos para o seu negócio.

Os anúncios no Facebook podem atrair visitantes e gerar vendas para sua loja virtual.

Para ter resultados, você precisa fazer da forma correta, principalmente definir seu público-alvo e criar anúncios atrativos. E sem esquecer de levar as pessoas direto ao seu produto. Facilidade é a chave do negócio.

Faça um teste agora mesmo, utilize um orçamento pequeno. Há uma grande chance de conseguir bons resultados rapidamente. Crie novas oportunidades para o seu negócio.

Depois de cerca de 30 dias, quero conhecer sua experiência. As vendas aumentaram? Notou alguma diferença? Encontrou alguma dificuldade?

Volte e deixe seu comentário!

Se você já utiliza o Facebook Ads de outra forma, compartilhe sua experiência conosco. Quero muito ouvir você (acredito que os outros leitores também)!

Esse post integra a série mensal Criando Oportunidades, assine gratuitamente. Faça como centenas de profissionais, receba as novidades direto no seu e-mail.

Se precisar de ajuda, fale conosco!

Agora, se você precisa de ajuda para realizar os ajustes na sua loja virtual, converse conosco. Nós já ajudamos dezenas de clientes e queremos te ajudar também. Aumentar as vendas do seu e-commerce só depende de você. Entre em contato!

Continuamos nossa conversa sobre comércio eletrônico no próximos mês.

Desejo a você sucesso, prosperidade e muitas vendas.

Flávio Augusto Bertholdo

#VamosJuntos

 

P.S.: Caso sua rede social favorita seja o Instagram, você também pode utilizar essa ferramenta para aumentar as vendas dos seus produtos. Confere nosso post: Aprenda a anunciar seus produtos com o Instagram Ads

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