O mundo do e-commerce está surfando uma onda, que apesar de não ser nova, tornou-se enorme nos últimos meses. Trata-se de algo com propagação viral. Estamos vivendo a febre do marketplace. E no meio desse mar agitado, muitos me perguntam: qual a melhor opção: marketplace ou loja virtual?

Na verdade, as dúvidas sobre marketplace são muito variadas. Diversos empresários e profissionais do e-commerce ainda não estão convencidos sobre a efetividade desse “novo” canal de vendas. Eu mesmo tenho minhas dúvidas sobre onde isso tudo vai chegar.

No sábado (03/06/2017), eu consultei os leitores da newsletter da Bertholdo sobre marketplace. Recebi muitos e-mails com dúvidas mas, principalmente, manifestando o interesse pelo assunto.

Por isso vamos falar em detalhes sobre como vender em marketplaces. Faremos uma sequência de posts explicando cada detalhe.

Você está surfando a onda do marketplace?

Surfando a onda do Marketplace

Se o que falta pra você é saber exatamente como começar, como vender, qual marketplace escolher, então o Criando Oportunidades vai te pegar pela mão e não soltar até que você tenha feito a sua primeira venda.

Você não precisa de muito para dar o primeiro passo. Pode começar lendo esse post até o fim. 😉

Hoje, vou lhe explicar um método muito simples e objetivo sobre como escolher o melhor canal de vendas para o seu negócio. Você vai entender qual a melhor opção: marketplace ou loja virtual.

Esse não é mais um texto teórico falando das vantagens de cada canal de vendas. Vou te ensinar um método simples, prático e fácil. Vamos surfar? 

Conheça os canais de vendas do E-commerce

Muitas vezes, utilizamos os termos loja virtual e e-commerce como sinônimos. Apesar de ser muito comum, isso não é o mais correto. Logo, dizer “meu e-commerce” ao se referir à sua loja não estaria totalmente correto. Sério?

Vamos à explicação. O comércio eletrônico ou e-commerce é muito mais amplo do que apenas uma loja virtual. Na verdade, uma estratégia de e-commerce pode utilizar diversos canais de venda.

O canal mais básico e direto é a loja virtual. Talvez, seja por isso a confusão na utilização dos termos e até mesmo o uso como sinônimo de e-commerce.

Porém, o e-commerce possui outros canais:

  1. Marketplace: funciona como um enorme shopping na internet. De forma muito simplificada, é um portal que abriga diversas lojas virtuais, como se fosse uma grande vitrine onde os clientes encontram produtos de diversos vendedores. Se quiser entender melhor, leia nosso post sobre as vantagens e desvantagens desse canal;

  2. Redes Sociais: as vendas podem ser realizadas diretamente na rede social ou encaminhar potenciais clientes para a loja virtual ou marketplace;

  3. E-mail marketing: é uma poderosa ferramenta de comunicação e atração de clientes. As vendas nesse canal podem ser realizadas de forma direta ou finalizando em outro canal de vendas.

  4. Comparadores de preço: esse canal é utilizado para divulgar produtos e promoções. Normalmente, os clientes são atraídos e encaminhados para a loja virtual. Os comparadores mais conhecidos são Buscapé, Google Shopping, Zoom, e Bondfaro. Alguns estão se transformando em marketplaces, como é o caso do Buscapé e Zoom.

  5. APP de comunicação instantânea: muitas lojas estão migrando as vendas por telefone para o Whatsapp, um dos APP mais populares. Muitas vezes, a venda é realizada no APP e o pagamento é feito por depósito ou boleto bancário.

Qual o melhor canal de vendas?

Veja que são muitos canais de vendas. Logo, falar de vendas na internet não pode se limitar apenas à escolha de uma plataforma de e-commerce ou criação de loja virtual. Esse é apenas um dos canais.

Porém, com tantos canais disponíveis, qual é o melhor para cada tipo de negócio?

Qual é melhor Loja Virtual ou Marketplace ?

Essa não é uma pergunta simples. Visto que cada negócio possui sua realidade, grau de maturidade e necessidades específicas.

No vídeo abaixo, o Eder Machado apresenta uma visão interessante para o mercado de artesanato. Mas acredito que o conteúdo pode ajudar empreendedores de outros segmentos.

Tentar apostar em todos os canais pode ser uma escolha. Porém, muitos negócios não conseguem sucesso com essa abordagem, visto que cada canal tem exigências específicas e demanda considerável esforço. O mais comum é conseguir resultados medíocres em cada canal.

A forma efetiva de escolher os melhores canais de venda para o seu negócio é utilizar um método elaborado especificamente para isso.

Vale lembrar que o melhor canal hoje, pode não ser o melhor no próximo semestre. Logo, a avaliação dos canais de vendas precisa ser realizada periodicamente.

Não sabe como fazer essa avaliação? Então, aprenda o método que eu vou te ensinar. 

Avaliação de canais de vendas: o método MILCR

Agora, vamos ver em detalhes o método MILCR e como aplicá-lo na escolha dos canais de vendas. Vamos fazer exemplos práticos para diferentes perfis de negócio.

Vamos realizar a avaliação de diferentes cenários e decidir, em cada um, qual é a melhor escolha: marketplace ou loja virtual.

Começando, vamos ver o significado dessa palavra estranha: MILCR.

Cada letra representa um quesito. Vamos ver o significado de cada um:

  • M: Marca é o quanto esse canal ajuda na construção da sua marca. Ou seja, quanto esse canal torna sua empresa e marca conhecidas do público.

  • I: Infraestrutura é quanto a estrutura para realizar vendas já encontra-se preparada. Se tudo já estiver pronto, o valor do quesito infraestrutura será alto. Porém, quanto mais esforço for necessário, menor será o valor. Deve-se incluir na avaliação da infraestrutura todos os custos (como plataforma de e-commerce, marketing e outros custos operacionais).

  • L: Lucratividade é o quão rentável é vender nesse canal de vendas. Ou seja, quanto menor os custos operacionais (aluguel, comissão, mensalidade, etc) maior a lucratividade.

  • C: Captação de Clientes é a quantidade de clientes que podem ser atraídos para o seu negócio. Na estimativa, não deve-se levar em consideração os investimentos futuros em marketing e os possíveis resultados de campanhas futuras. Pense da seguinte forma: se eu começar à vender agora, quantos clientes poderei atrair.

  • R: Relacionamento + Recorrência mede o grau de facilidade de estabelecer relacionamento com clientes visando a realização de novas vendas (recorrência). Aqui, quanto mais fácil aplicar técnicas de marketing de relacionamento, maior deverá ser o valor desse quesito.

Como aplicar o MILCR

Depois de entender cada quesito, a aplicação do método MILCR é bastante simples. Podemos resumir em apenas 4 passos:

#1 Defina um peso para cada quesito: os pesos variam de 1 à 3, onde:

  • Peso 1: significa que o quesito é importante para a realidade do negócio.

  • Peso 2: muito importante. No máximo 2 quesitos devem receber esse peso.

  • Peso 3: essencial. Apenas um quesito deve ser considerado essencial.

Dica: comece definindo o peso 3 (Essencial). Depois peso 2 e aquilo que sobrar é peso 1.

#2 De acordo com as necessidades e o momento do negócio, cada canal de vendas deverá ser avaliado, recebendo uma nota de 1 à 5 para cada quesito.

#3 Para cada canal de vendas, deve-se calcular a avaliação final. Primeiro multiplicando a nota pelo peso do quesito. Na sequencia, somando os resultados.

#4 Ranquear os canais. A lista de prioridade dos canais pode ser organizada pela ordem decrescente da avaliação final. Dessa forma, canais com maior valor de avaliação devem ser priorizados.

Simples não é mesmo?

MILCR Avaliação de Canais de Vendas

Aplicação prática do MILCR

Bom, talvez ainda não seja tão simples assim. Para facilitar vou aplicar o método MILCR em quatro cenários de negócio.

Veja que aqui não existe certo ou errado. Trata-se de uma avaliação, visando priorizar os canais e organizar seu planejamento.

Escolhi quatro cenários bastante comuns. Vou avaliar da forma que considero adequada. Mas veja que sua avaliação pode muito bem ser diferente da minha. Não significa que aquilo que estou fazendo seja verdade absoluta. Faço apenas para deixar a metodologia mais clara.

Em cada cenário, vamos avaliar qual é a melhor escolha: Marketplace ou Loja Virtual.

Aqui, estamos pensando em uma loja virtual própria (pode ser de qualquer tipo: alugada, SAAS, open source).

Em alguns cenários, vamos optar pelo Mercado Livre (ML) como marketplace, por ser o mais simples para iniciar as operações de vendas. Em outros, quando nada for dito pode-se considerar qualquer marketplace do mercado.

Veja que o MILCR poderia ser aplicado para avaliar diversos marketplaces simultaneamente. Mas não vamos fazer isso, apenas para simplificar os cenários. Porém, se você estiver pensando em utilizar diversos marketplaces, deverá fazer uma avaliação para cada um deles.

Vamos aos exemplos práticos.

Cenário #1: E-commerce começando do zero

Imagine uma pessoa ou empresa que ainda não vende na internet. Ela precisa decidir se abre uma loja virtual própria ou começa vendendo pelo Mercado Livre. Estamos imaginado um cenário onde o produto à ser vendido tenha boa aceitação em qualquer um dos canais.

Vamos ver qual é a melhor escolha…

Veja a imagem abaixo como definimos os pesos e notas para esse cenário.

MILCR Cenário #1: E-commerce começando do zero

O peso 3 (essencial) foi definido para o quesito Captação de clientes, pois no início do negócio nada é mais importante do que conquistar clientes e realizar vendas.

Optamos pelo peso 2 para Infraestrutura, pois é necessário iniciar as vendas imediatamente. A lucratividade também ficou com peso 2, pois um novo negócio depende do lucro para escapar da mortalidade dos primeiros anos.

As notas mais altas do ML foram em infraestrutura e captação de clientes. Isso ocorre pois todo mecanismo para vender e o marketing já estão prontos. Mesmo sendo um negócio novo é possível começar a vender rapidamente e captar clientes com certa facilidade (devido ao grande fluxo de visitantes do ML).

Na loja virtual, as maiores notas foram para Marca e Relacionamento. Apesar da loja virtual começar à vender mais devagar (a captação de clientes exige muito mais esforço), a criação de identidade e relacionamento com o público é mais forte.

Conclusão:

Começar vendendo no Mercado Livre (ML) é a melhor opção, pois o valor da avaliação final foi maior. Quando as vendas acelerarem no ML, essa pessoa ou empresa pode migrar para o Cenário #2. Porém, se o objetivo for criação de marca forte na internet, a loja virtual também deve ser considerada. 

Cenário #2: Vende apenas no Mercado Livre

Agora, vamos imaginar uma empresa que vende no ML e possui boa reputação e volume de vendas considerável.

Essa empresa precisa melhorar seu resultado financeiro, pois está enfrentando forte concorrência no ML (em alguns momentos, até mesmo concorrência desleal). Reduzir o preço dos produtos é uma estratégia inviável, pois já trabalha no limite da lucratividade.

Nessa situação, qual o melhor canal de vendas? Vamos fazer a avaliação:

MILCR Cenário #2: Vende apenas no Mercado Livre

O peso 3 (essencial) foi definido para a Lucratividade, pois esse é o principal desafio da empresa. Continuar vendendo bem e aumentar a lucratividade é vital em mercados competitivos. 

Optamos pelo peso 2 para os quesitos Marca e Relacionamento, pois a construção de marca e relacionamento de qualidade são ótimas alternativas contra a concorrência (sobretudo aquela desleal).

Novamente, as notas mais altas do ML foram em infraestrutura e captação de clientes. Exatamente como no cenário anterior.

Na loja virtual, as maiores notas foram para Lucratividade e Relacionamento. As notas para Marca e Relacionamento são altas devido à maior facilidade de desenvolver estratégias de marketing e relacionamento na loja virtual.

A Lucratividade também teve nota alta pois parte do valor pago como comissão no Mercado Livre pode ser transformado em lucro, visto que na loja própria não existe esse custo (ou não deveria). Observe que mesmo com lucro maior, ainda é possível vender os produtos mais baratos do que no ML (até 5% mais barato).

Conclusão:

Deve-se continuar vendendo no Mercado Livre, mas investir em uma loja virtual pode ajudar a aumentar a lucratividade, divulgar a marca e ampliar o relacionamento com os clientes.

Os possíveis benefícios e o maior valor da avaliação final da loja virtual, indicam que esse canal de vendas deve ser considerado.

Cenário #3: Loja Virtual travada

Na Bertholdo, chamamos de loja virtual travada, aquele tipo de negócio online que não vende ou vende muito pouco.

Imagine uma empresa que investiu no seu e-commerce, fez divulgação na internet (e já gastou uma grana com anúncios), mas não consegue obter resultados. As vendas ficam abaixo do esperado.

Quando investe pesado em anúncios, consegue fazer algumas vendas. Mas ficar escravo dos anúncios do Google e Facebook não é viável. Pois o retorno financeiro não compensa.

Vale à pena mudar e investir em marketplace? Tá na hora da avaliação!

MILCR Cenário #3: Marketplace ou Loja Virtual Travada

Peso 3 (essencial) para Captação de Clientes, o cenário descrito é causado pela falta de clientes. Logo, para aumentar as vendas é preciso conquistar novos clientes.

Utilizamos peso 2 para os quesitos Lucratividade e Relacionamento, pois ambos são necessários para manter o negócio funcionando e com algum horizonte de longo prazo.

A nota mais alta do marketplace foi para Captação de Clientes, pelos motivos explicados nos cenários anteriores.

Porém, nesse cenário infraestrutura recebeu um nota mais baixa, pois todo o trabalho de preparar a loja virtual para vender terá que ser refeito no marketplace.

A Lucratividade também é mais baixa devido ao pagamento de taxas e comissão para o marketplace.

Na loja virtual, a maior nota foi para infraestrutura, pois tudo já esta preparado para vender. A Lucratividade recebeu nota 3 pois pode ser necessário reduzir preços para destravar as vendas (o lojista pode estar vendendo mais caro que a concorrência e por isso não consegue alavancar as vendas).

Conclusão:

Ocorreu um empate técnico. Significa que ambos os canais são relevantes. Deve-se continuar vendendo na loja virtual, mas avaliar alguns ajustes (como por exemplo no preço dos produtos, no valor do frete ou melhorias no SEO).

Utilizar o marketplace como novo canal de vendas pode resolver o principal problema: aumentar a captação de clientes. Logo, vender no marketplace é altamente recomendado. Bora vender lá!

Cenário #4: Loja Virtual Profissional

Nesse quarto e último cenário, vamos considerar uma loja virtual profissional, ou seja, aquela que possui equipe e gestão profissionalizada, possui volume de vendas significativo e gera resultado financeiro consistente.

Se essa loja virtual já vende bem, vale a pena investir em marketplace?

A preocupação é que outros concorrentes já vendem em marketplaces e alguns estão obtendo sucesso. Talvez as vendas podem ser afetadas no futuro, mas justifica o esforço e os custos envolvidos?

Outro ponto relevante nesse cenário é que talvez o Mercado Livre não seja a melhor opção devido ao tipo de produto e o perfil do público-alvo. Então, é necessário avaliar outras opções de marketplaces.

Também existe a necessidade de integrar os produtos e o estoque da loja com o sistema do marketplace, tarefa complexa e com custos consideráveis.

Então, vamos fazer a avaliação considerando apenas um marketplace. Mas o método poderia ser repetido para todos os marketpalces onde a empresa pretende vender. Chegou a hora de decidir: Marketplace ou Loja Virtual?

MILCR Cenário #4: Loja Virtual Profissional ou Marketplace

Definimos peso 3 (essencial) para o quesito Marca, devido ao posicionamento da empresa no mercado, e também pelo longo trabalho e investimento em marketing e branding.

Peso 2 para os quesitos Lucratividade e Relacionamento, pois ambos foram considerados fundamentais para o planejamento de longo prazo da empresa.

A nota mais alta do marketplace foi para Captação de Clientes, pois existe a perspectiva que esse canal de vendas atraia público novo, principalmente em algumas cidades, onde a loja virtual ainda não vende.

Porém, Infraestrutura recebeu nota baixa, pois além do trabalho de preparar e executar as configurações do marketplace, também será necessário implementar a integração com a loja virtual.

Como no cenário anterior, a Lucratividade é baixa devido ao pagamento de taxas e comissão para o marketplace.

Na loja virtual, todas as notas foram altas pois esse canal já funciona de forma plena e otimizada.

Conclusão:

A enorme diferença no valor da avaliação indica que a loja virtual deve ser priorizada. Todas as estratégias de vendas devem ser mantidas e pode-se buscar aprimoramentos no marketing e atendimento, visando melhorar os quesitos Captação de Clientes e Relacionamento. Uma ótima opção é investir no aumento das vendas recorrentes.

Utilizar o marketplace como novo canal de vendas pode ser visto como uma estratégia complementar, principalmente para reforçar a Captação de Clientes. Logo, vender no marketplace é recomendado, mas deve-se fazer isso com planejamento e cuidado, buscando opções que reduzam o impacto na lucratividade (menores custos de operação) e com integração de sistemas simplificada.

Conseguiu decidir sobre: Marketplace ou Loja Virtual?

Essa decisão não é simples. Espero que o método MILCR consiga te ajudar na escolha. Procure fazer de forma pautada e objetiva. Nada de resolver por impulso. Ouviu!

Espero que tenha ficado claro que cada e-commerce precisa fazer sua própria avaliação e decidir qual o melhor canal de vendas. E lembre-se que essa avaliação muda com o tempo e com a evolução do seu negócio.

Em geral, o ideal não é escolher entre Marketplace ou Loja Virtual. Mas procurar trabalhar com ambos de forma integrada.

Em breve, vou escrever um novo texto apresentando algumas dicas para integrar sua loja virtual ao marketplace. Essa é uma estratégia muito poderosa.

Faça sua avaliação MILCR agora mesmo. Entenda melhor qual canal deve ser priorizado. Há uma grande oportunidade escondida na definição dos pesos e avaliação dos quesitos. Você pode descobrir pontos que precisam ser ajustados. Avalie o seu negócio!

Não deixe para depois, decida-se agora: Marketplace ou loja virtual. Qual a melhor opção para o seu negócio?

Se você já vende no Mercado Livre ou em outro marketplace, compartilhe sua experiência conosco. Quero ouvir você e conhecer suas dificuldades e dúvidas. Deixe um comentário ou envie um e-mail. Vou ficar feliz em saber.

Continuamos nossa conversa sobre comércio eletrônico no próximo Criando Oportunidades ou na nossa newsletter semanal. Se você ainda não recebe, sugiro se cadastrar agora mesmo. Nossos 2 mil leitores estão gostando bastante. Acho que você pode gostar também.

Em qual dos quatros cenários o seu negócio se encaixa melhor? Você prefere Marketplace ou Loja Virtual?

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